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站在风口，主动求变

《中国制造2025》提出中国制造业要走转型升级之路，向智能制造迈进。生产工业自动化产品的英威腾抓住机遇，一方面从自身开刀，在苏州和深圳打造了两个自动化生产基地，建立自动化产线；另一方面主动应对客户需求的变化，从原来卖单一的产品，转变为提供整体解决方案。

黄申力学的是自动化专业，二十多年来，自动化行业的变迁让他深深感慨，做自动化技术、产品的人总算熬出头，有了用武之地：“我们机遇好，站在了一个风口上，机会有了，现在要想办法抓住它。”

尽管很多客户所在的行业遇到了暂时的困难，但一些原来利润比较好，或是垄断性的行业客户，都在纷纷选择转型升级。英威腾的单个部件、单个产品已经不能满足客户的需求，他们需要能够提供更多附加值的解决方案。察觉到这一变化，英威腾主动出击，首先在组织结构上做出调整，成立了专门做解决方案的部门。

做产品只要做好产品的性能、价格、质量、品牌等方面就可以，而提供解决方案要对行业、客户和现场及工艺有细致的了解，更多地考虑如何满足客户个性化的需求。3 月底，英威腾携机床行业系统解决方案，参加了深圳机械展览会，而参展的一个目的就是，不光了解机床客户的需求，也了解他的下游客户的需求。

“以前是产品经济，大家比的是谁的产品性能好、成本低。现在是竞争经济，一个产品一招鲜打天下的时代已经过去了。”黄申力说，“我们不能等客户自己找上门来提出需求，而是主动求变，去了解客户的需求。我们一方面尽量满意客户已经存在的需求；另一方面，对于客户自己还没有想清楚的潜在需求，我们也提前做准备，引导他们，主动推荐给他们。”

提供解决方案并不是简单把产品组合到一起就可以了，相对要求技术面更宽广，对具体工艺有深入了解，架构思路更加清晰。比如做变频器产品，只需要掌握控制技术、驱动技术、电力电子技术、结构设计等，但如果要做自动化解决方案，除了变频器，还要扩展到电机、控制、上位机及行业应用等。尽管这些产品不一定都要自己开发出来，但是对它们的功能、以及如何搭配都要有了解。产品组合以后，形成一个系统，产品与产品、产品与系统的关系都需要掌握。英威腾在产品设计上已经改变到按照解决方案来设计，或者为解决方案做准备，预先留一个接口，方便以后产品之间相互组合起来。

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